这是一门实战性非常强的大客户销售拜访与开发技巧课程，除了解决以上的问题，还能帮助大客户销售人员建立系统的大客户拜访的流程与方法，按照大客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，构建共同的拜访框架与统一的销售语言，缩短大客户销售周期，最终提升销售赢单率。

1. 学习一套有效的大客户拜访方法论，统一销售流程；

2. 将公司的优势变成大客户的需求，提升销售竞争力；

3.建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程可控；

4. 极大地获得大客户的信任和支持，缩短销售的周期；

5. 团队学习共同的销售拜访语言和流程，提高赢单率。

课程导入

1.思维突破：业务增长与营销体系的构建

2.角色变化：说服者、问题解决者、资源整合者

3.课堂活动：销售拜访实战模拟演练

4.课程目标：破解客户约见难、需求挖掘难、价值认可难、销售推动难

第一讲：邀约—建立初步信任，激发客户兴趣

研讨：为什么客户不愿意见你？

一、客户不见你的五个原因

五要素：95%的客户拒绝你的原因

1. 成本

2. 怀疑

3. 压力

4. 失控

5. 竞争

二、客户为什么愿意见你？

1. 与人有关（关系）

2. 与事有关（价值）

三、提高约访成功率

工具1：关键人邀约信函（正式版）

工具2：关键人邀约信函（简化版）

工具3：关键人邀约信函（多次版）

课堂练习：运用工具1（正式版）、工具2（简化版）、工具3（多次版），为客户撰写邀约信函

第二讲：开场—运用开场技术，创造沟通氛围

一、拜访开场的介绍

1. 自我介绍

2. 重申约定

3. 公司介绍

4. 团队介绍

二、拜访开场的暖场

1. 夸奖客户

2. 赠送礼物

课堂练习：初次见面，你送的礼品被客户拒绝，你该如何说服客户收下？

三、拜访开场的PPP

初次拜访开场PPP：

1. 目的（Purpose）

2. 过程 (Process)

3. 收益 (Payoff)

二次拜访开场流程：

1. 回顾以前

2. 确认变化

3. PPP开场

四、拜访开场的控场

1. 正面回应

2. 链接客户

3. 提出问题

工具模型：销售拜访开场流程图

第三讲：探寻—探寻客户需求，引导客户期望

一、销售倾听的技巧——为理解客户而倾听

导语：倾听，听起来是最容易的事情，只要有耳朵就能听到，但其实倾听是最难的事情，倾听是一种智慧，需要控制自己的内心，倾听不在于你听到什么而在于你理解了什么。

课堂案例：客户VS厂商VS竞争者

（一）倾听的障碍

讨论：销售倾听的障碍？

1. 倾听的障碍

（二）倾听的三大原则

1. 倾听的前提是：让客户知道你在听

2. 倾听的重点是：为理解客户而倾听

3. 倾听的关键是：让客户把话说完

（三）倾听客户的采购诉求

1. 客户的采购诉求定义

2. 理解客户的期望

工具应用：拜访准备清单——客户期望表

3.理解客户的需求

4.理解客户的动机

拜访准备清单——采购诉求表

二、销售提问的技巧——探索客户期望背后的需求与动机

导语：销售经常学习的开放式/封闭式提问，太过于简单，难以达到目的，而顾问式销售的SPIN太过于笼统，销售难以掌握，本课程采用四分法对销售提问进行深入的解构，让大客户销售人员轻松掌握提问技巧。

（一）问什么——提问的内容

（二）先问啥——提问的逻辑

（三）结构化——提问的顺序

（四）怎么问——提问的技巧

1. 如何应对客户的期望

2. 如何应对客户的需求

3. 如何应对客户的动机

课堂练习：结合课堂案例，完成《关键人提问清单》销售工具的设计

第四讲：呈现—呈现我司能力，创造业务价值

一、理解优势

1. 什么是优势？

2. 如何让客户体验到优势

3. 你与对手有何不同？

二、优势呈现的三个步骤

1. 链接期望

2. 描述优势

3. 链接利益

三、呈现产品/方案优势

1. 简单产品的呈现方法FABE

2. 复杂产品的呈现方法SPAR

课堂练习：结合课堂案例，完成《期望优势清单》销售工具的设计

第五讲：承诺—获取客户承诺，推动业务进程

一、客户的行动承诺

1. 销售为什么见客户？

2. 客户的行动承诺定义及解释

3. 行动承诺与销售任务

4. 不同阶段客户的行动承诺

二、向客户获取承诺目标6大技巧

1. 提前准备

2. 最高和最低承诺

3. 和客户呈现利益

4. 符合采购节奏

5. 主动大胆索取

6. 先确定再细化

三、处理客户的异议与顾虑

课堂练习：结合课堂案例，完成《关键人行动承诺》销售工具的设计

回顾答疑：

1.重点知识回顾

2.问题解惑与答疑——就学员提出的问题进行分析、讨论、点评

谭宏川老师

大客户营销实战专家

专业化销售技术提升专家

销售罗盘?SLT认证导师

信任五环?CLT认证导师

营销规划?PLT认证导师

日本产业训练MTP?认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

【职业背景】
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理